B2B 的(de)成交比 B2C 更複雜(zá)和(hé)漫長(cháng)，在于其決策邏輯完全不同。C 端用(yòng)戶可(kě)以馬上決策，比如說消費者要買香薰蠟燭，可(kě)能看到産品單立刻就買了(le)，因爲買錯沒關系；但 B 端的(de)購(gòu)買會很謹慎，他(tā)考慮的(de)不再是個(gè)人(rén)而是整個(gè)公司。B 端産品客單價高(gāo)，牽涉業務各環節，有決策鏈，有替換成本……B2B 業務的(de)成交關鍵是信任。2C 企業做(zuò)私域的(de)重點，是把私域構建起來(lái)。比如，通(tōng)過抽獎、裂變、紅包、團購(gòu)、各種遊戲、門店(diàn)、立牌等等，建一個(gè)非常龐大(dà)的(de)私域。C 端容易有巨大(dà)的(de)流量進來(lái)，形成流量池。用(yòng)戶一旦進了(le)私域池，裏面就有很多(duō)做(zuò)社交貨币的(de)玩法，比如：打标簽，分(fēn)層管理(lǐ)，營銷自動化(huà)等等。這(zhè)些打法放到 B2B 裏面，很多(duō)方法并不有效。比如賣機械，賣系統軟件，各種裂變方式就沒有用(yòng)。沉澱 B 端客戶進私域的(de)目的(de)，很多(duō)時(shí)候并不是直接賣貨，而是需要實現，跟客戶建立深層次互動和(hé)信任。

To B 企業構建私域的(de)底層邏輯，是降低信任成本。B 端客戶不是高(gāo)頻(pín)需求，或者是可(kě)以被激發的(de)需求，需要通(tōng)過更長(cháng)時(shí)間建立信任去養。你是什(shén)麽樣的(de)公司，擅長(cháng)什(shén)麽，有什(shén)麽案例，如何讓人(rén)想到你，這(zhè)是 B 端私域要思考和(hé)表達的(de)。即讓潛在客戶持續地建立對(duì)你的(de)了(le)解、認知、信任，包括持續溝通(tōng)。到今天，B 端的(de)獲客方式，仍然離不開原有的(de)打法：投廣告（搜索廣告，信息流廣告）；内容營銷（視頻(pín)号直播）、公衆号、會議(yì)（會銷等）、轉介紹等。當公域流量沉澱到企微裏，就代表他(tā)已經成爲一個(gè)有效的(de)客戶線索。持續運營就是不斷建立信任的(de)過程。在私域裏，我們有更多(duō)數字化(huà)的(de)方式幫助識别客戶的(de)真需求。特别想提一點，在這(zhè)幾年，不要輕視小單，這(zhè)往往是客戶在測試你的(de)産品和(hé)服務行不行。因爲企業采購(gòu)最大(dà)的(de)成本不是錢，而是學習(xí)和(hé)應用(yòng)的(de)隐性成本，甚至有時(shí)候改變了(le)組織架構、工作流程。我們要做(zuò)的(de)事情就是從客戶需求去思考，去理(lǐ)解客戶的(de)痛點，去看這(zhè)些痛點是否清晰等等。而我們的(de)産品，是從客戶痛點中去抽取一個(gè)單點打透，去爲客戶提供一個(gè)解決方案。

知乎、小紅書(shū)和(hé)抖音(yīn)是當前最大(dà)的(de)私域流量發展趨勢。知乎作爲一個(gè)專業知識分(fēn)享平台，适合 B2B 行業，擁有大(dà)量高(gāo)認知、高(gāo)淨值的(de)用(yòng)戶基礎。知乎、小紅書(shū)和(hé)抖音(yīn)這(zhè)三個(gè)平台與傳統 B2B 企業常用(yòng)的(de) SEM 推廣有一個(gè)共同點——以關鍵詞爲基礎，創建搜索場(chǎng)景，通(tōng)過人(rén)找信息的(de)方式，實現信息與需求的(de)匹配，幫助企業與精準用(yòng)戶建立聯系。以知乎爲例，知乎問答(dá)和(hé)專題内容都以關鍵詞形式對(duì)應标簽，每個(gè)标簽代表一個(gè)細分(fēn)領域。用(yòng)戶通(tōng)過搜索欄找到感興趣的(de)内容，成爲信息投放方的(de)垂直受衆。簡而言之，通(tōng)過用(yòng)戶搜索，企業的(de)産品關鍵詞與用(yòng)戶需求關鍵詞實現連接。

舉例來(lái)說，如果企業提供裝修服務，用(yòng)戶在知乎搜索欄輸入“某鎮裝修公司哪家好”等關鍵詞，找到“裝修公司”需求。在這(zhè)個(gè)搜索場(chǎng)景下(xià)，關鍵詞将知乎龐大(dà)複雜(zá)的(de)流量精準定位到“裝修”領域，通(tōng)過具體的(de)長(cháng)尾關鍵詞“某鎮裝修公司哪家好”，實現企業與用(yòng)戶的(de)精準連接。我想找一家好用(yòng)的(de)“某機械租用(yòng)”，我在知乎上搜索“某市有哪些某機械租賃”，找到了(le)相關問題和(hé)對(duì)應的(de)回答(dá)。但是有沒有發現，這(zhè)個(gè)問題存在的(de)時(shí)間非常長(cháng)，而上一個(gè)浏覽和(hé)回答(dá)比我産生“某機械租賃”這(zhè)個(gè)需求的(de)時(shí)間才多(duō)沒幾天。因爲有“某機械租賃”需求的(de)人(rén)很多(duō)，這(zhè)個(gè)問題不斷地被需求用(yòng)戶找到，幫助他(tā)們解決問題，然後再被其他(tā)需求用(yòng)戶找到。而對(duì)于企業而言，知乎優質的(de)舊(jiù)問題池具備優秀的(de)長(cháng)效流量基礎，可(kě)以幫助企業不斷獲得(de)長(cháng)期有效的(de)垂直流量，并影(yǐng)響用(yòng)戶決策。

對(duì)于 B 端行業而言，無論是知乎、小紅書(shū)還(hái)是抖音(yīn)，它們提供的(de)即時(shí)流量是沒有 C 端行業多(duō)的(de)，但是長(cháng)決策周期的(de) B 端行業本身就不靠即時(shí)流量的(de)，應該去挖掘的(de)是這(zhè)些平台的(de)長(cháng)效流量，這(zhè)些長(cháng)效流量是 B2B 企業在新媒體營銷中轉敗爲勝、長(cháng)久發展的(de)關鍵。